Visión Estratégica: Cómo se debe establecer en una PYME
diciembre 3, 2021 6:37 pmConocemos a muchos creadores de empresas, que generan propuestas interesantes, diferentes, que solucionan problemas cotidianos de manera creativa, a veces mostrando cómo simplificar la vida, en otras ocasiones quizá haciéndola más compleja. Pero…¿La visión estratégica?
Sin embargo, sólo un mínimo porcentaje termina convirtiéndose en un producto o servicio viable y realmente comercializable. La pregunta es ¿por qué si hay tanta creatividad a nuestro alrededor, son pocas las propuestas empresariales las que terminan convirtiéndose en una verdadera empresa?
La respuesta es sencilla y al mismo tiempo compleja: falta estructurar la idea en una descripción concreta, detallada que exprese el qué se quiere lograr, qué resultados obtener y cómo se logrará alcanzar dichos resultados. En síntesis falta declarar la visión estratégica.
Antes de lanzarte a diseñar todo un plan de negocio con todos los formatos que te hacen llenar para presentar todos los elementos que se supone debes cubrir para hacer viable una idea de negocio, comienza por ponerle tren de aterrizaje a tu idea innovadora.
Plasma en un documento de al menos dos cuartillas una descripción exacta de cómo esperas que tu empresa sea vea, sienta, viva, dentro de un lapso de tiempo específico.
La importancia de la visión estratégica
Antes de explicarte qué debe contener la visión estratégica, quiero hacer dos precisiones. La primera de ellas es que proyectar a la empresa en un lapso de 5 años es lo ideal.
¿Por qué ese lapso y no otro? Es el tiempo que una empresa necesita para consolidar los procesos estandarizados que la harán entregar el producto/servicio que ofrece a sus clientes y al mismo tiempo es el tiempo adecuado para posicionar un producto o una marca.
Si fuesen menos años, la prisa de alcanzar la meta no permitiría hacer las mediciones adecuadas, ni integrar a un equipo de trabajo bien capacitado para operar la empresa.
Si fuese un periodo más largo, la proyección planteadas quizá se vería rebasada por la realidad, que dicho sea de paso, cambia continuamente.
Por otro lado, hay otro aspecto que parece sutil, pero que hace la diferencia entre creérsela o no
La visión estratégica tiene que estar escrita en presente…sí, cómo si ya fuese lo que está sucediendo, aunque se trate de describir el futuro deseado.
Al escribir en presente algo que aún no sucede, es interpretado por el cerebro como una realidad y entonces las acciones se predisponen a actuar para ser congruente con dicha realidad. Es por ello que una visión estratégica se convierte en una declaración presente sobre el futuro.
Comienza por expresar claramente qué hace tu empresa
Quizá pienses que es demasiado básico y sí ¡lo es!, pero precisamente porque es lo básico es necesario que comiences por ahí, nada queda en la obviedad.
Describe exactamente qué vende tu empresa, ¿es un producto? ¿es un servicio? Sé lo más específico posible. Hace algún tiempo conocí a una persona que diseñó una manera de hacer piñatas instantáneas, esto es, a partir de cartón doblado al estilo origami era factible construir una piñata.
Una idea bastante creativa para llevar una piñata a cualquier lugar sin ocupar demasiado espacio. ¡Qué importante fue para esta futura empresaria enfocarse en dar una definición de su producto!, ¿se trataba de un mega origami? ¿era una piñata portátil? ¿era una piñata instantánea? ¿Qué era lo que realmente pretendía vender: practicidad, diversión, sencillez?
Definir qué producto/servicio se ofrece resulta fundamental, porque el resto de lo que decidas sobre cómo operar la empresa estará en función de ello y además se convertirá en la promesa principal que harás a tus clientes.
Aquí te dejo dos ejemplos de cómo definir qué vende una empresa:
- Ofrecemos vegetales orgánicos empacados al alto vacío, en presentaciones de 250 grms. 500 grms. y un kilo.
- Brindamos asesoría en sistemas de comunicación de radiofrecuencias en banda corta, para ser utilizada en espacio urbanos.
¿A quién piensas venderle?
Lo siguiente en lo que debes pensar es describir exactamente las características de tus clientes. Es muy tentador decir que el producto/servicio que estás ofreciendo cualquiera la puede comprar.
Es probable que tengas razón, pero todo producto, todo servicio debe ser pensado en satisfacer las necesidades y expectativas de un conjunto de personas que comparten gustos, modos de comprar, expectativas sobre la forma en que desean ser tratados.
Si tú tienes claro quienes son esas personas que idealmente comprarán tu producto, las estrategias para llamar su atención y que se conviertan en tus clientes serán más efectivas.
Describir el perfil de cliente ideal incluye no sólo aspectos demográficos como rango de edad, nivel de ingresos, localización geográfica, sino además, entender cómo piensan, cómo sienten y cómo toman una decisión de compra.
¿Qué es lo que los clientes encontrarán diferente en tu empresa?
No menos importante es establecer con claridad qué te hará diferente con respecto a otros competidores. Y no pienses sólo en que te convertirás en “la mejor oferta” o “en el líder del mercado” o “en un producto/servicio de la más alta calidad”.
La realidad es que esas frases sólo esconden clichés y terminan siendo frases vacías que no representan ninguna ventaja competitiva, ni tampoco te ayudará a ti a diferenciarte de otros.
Tienes que ser muy claro, muy honesto contigo mismo. Después de todo se trata de construir una visión estratégica que te repetirás todos los días y harás lo posible por convertirla en realidad.
Si lo que te hará diferente es que harás entregas a domicilio, en un nicho de mercado que nadie más lo hace, pues entonces esos pondrás en tu visión.
Lo que tu hagas por tus clientes que otros no harán es lo que se convertirá no sólo en tu diferenciador, sino en una promesa esencial que deberás esforzarte por cumplir de manera permanente. Después de todo una visión estratégica trata de cómo tu empresa es y será.
Lo básico en la visión estratégica
Uno de los aspectos fundamentales que hacen que tu empresa sea diferente a otras es la manera de hacer las cosas, que se traduce en un conjunto de métodos de trabajo que se establecen en procesos, manuales y sistemas.
Por lo tanto, se convierten en sellos distintivos que difícilmente otras empresas podrían igualar.
Ejemplo de este tipo de diferenciadores lo encuentras en papelerías, refaccionarías para autos, restaurantes… no es lo mismo comprar una cartulina en una papelería que se encuentra frente a una escuela que comprarla en una papelería especializada en vender material para diseñadores.
La manera de clasificar las cartulinas será diferente, las medidas, las preguntas que hará el vendedor para saber qué producto le conviene más al cliente podría ser diferentes.
O bien no es lo mismo comprar una refacción para auto en un lugar dispuesto como autoservicio que uno que se enfoca a ventas para talleres automotrices. En cada uno de los casos, los sistemas de trabajo hacen la diferencia.
¿Cómo esperas que tus empleados sean y se comporten?
Otro punto clave que debes escribir en tu visión estratégica es cómo será la gente que trabajará contigo, porque de una manera u otra, ellos serán tus mejores aliados para cumplir la visión estratégica.
Tus colaboradores deben ser personas afines al tipo de trabajo, pro además deben compartir tus valores y comportarse de una manera congruente con el tipo de servicio que pretendes que se brinde a tus clientes.
No importa si son personas que tienen trato directo con el cliente o no, todos deben trabajar por el mismo fin y bajo los mismos principios de conducta.
Aquí puedes incluso resaltar aspectos relacionados con ciertas habilidades profesionales o con ciertas actitudes de servicio.
Los indicadores financieros en la visión estratégica
Una buena visión estratégica no puede omitir los datos que darán el rumbo del día a día: las metas numéricas que quieres lograr, ¿Cuánto venderá anualmente?, ¿Cuánto crecerá durante cada año? ¿Qué porcentaje de utilidades esperas obtener?, ¿Cómo estará su retorno de inversión?. Digamos que son como los signos vitales de tu empresa.
Puedes fantasear mucho sobre cómo se verá, olerá, sentirá tu empresa, pero si no tienes claridad de los números que harán que se mantenga en el mercado, de nada servirá haber construido un gran producto, para un nicho de mercado específico con características inigualables.
Es muy importante que siempre y continuamente tengas en mente estas metas por alcanzar.
Hasta ahora, te he mencionado los aspectos más relevantes que debe contener tu visión estratégica. Puede haber muchos más detalles que agregar, tantos como tu desees para ser muy específico e imaginar cómo quieres que tu empresa logre convertirse en todo lo que has soñado.
El secreto es ser lo más detallado posible y después de eso, creer que sí lo puedes lograr. No dejes pasar el tiempo, comienza ya a escribir esa poderosa visión.
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