Afrontando el desafío de los Clientes No Ideales en las Pymes

agosto 29, 2023 9:45 pm Published by Helpi Mentoring Leave your thoughts

Afrontando el desafío de los Clientes No Ideales en las Pymes: Es una práctica común de las Pymes el salir a vender, vender y vender, sin importar el cliente, se tiene la idea errónea de que el nombre del juego es vender, la frase es correcta, pero como Pymes debemos tener mucho cuidado de a quien le vendemos.

Sabemos que hasta aquí, deben de estar pensando que es una contradicción o que me estoy confundiendo, pero permítanme analizar un poco mas la frase: “El nombre del juego es vender…..al Cliente Ideal”, creo que con este complemento se aclara la frase, en esta ocasión vamos a analizar el desafío de los clientes NO ideales para nosotras las Pymes.

El proceso de venta para una Pyme es muy caro, involucra una inversión considerable.

Repasemos el embudo de ventas:

1. Atracción: Para que el cliente nos conozca y comencemos a vender nuestro producto/servicio, necesitamos invertir en campañas, difusión en redes, eventos, muestras de nuestro producto/servicio.
2. Interacción: En esta etapa el posible cliente (leads) se interesa por nuestra propuesta de valor, nuestro equipo de ventas entra en acción y esto también tiene una inversión muy focalizada en el lead.
3. Conversión: En esta fase nuestro equipo de ventas logra cerrar la venta con los candidatos interesados en nuestro producto/servicio, también implica una inversión en todo el proceso para hacerle llegar nuestro producto/servicio.
4. Fidelización: Consiste en crear un vínculo con nuestro cliente para retenerlo y generar recompras, aquí invertimos en correos, invitaciones a eventos, encuesta de satisfacción, servicio posventa, garantías de calidad, etc.

Qué Hacer con los clientes No ideales en las Pymes

Como se puede apreciar es un embudo de ventas sencillo, pero la intención es ejemplificar cómo todo el proceso representó una inversión para la Pyme, en estricta teoría se logró la primera razón de existir como Pyme, vender.

Sin embargo, qué pasa si el cliente nos paga a crédito y cuando llega su fecha de vencimiento nos pide prórroga, qué pasa si nos devuelve una parte del pedido porque compró de más, qué pasa si al realizar las entregas nos hace esperar mucho para recibirnos y nuestro transporte se retrasa en sus otras entregas y qué pasa si…….Una larga lista que peros.

Analizando estas razones y situaciones en contraste, beneficios vs costos, podemos ver que no nos conviene como cliente, como primera opción podríamos plantearnos la alternativa de cancelar al cliente y rehacer nuestro proceso comercial con el objetivo de ser más efectivos en la búsqueda del cliente ideal.

Eso se escucha muy bien en teoría, pero qué sucede si no tenemos la posibilidad de dejar de trabajar con ese cliente, si nos encontramos en un punto de nuestra operación en que no podemos cancelar la cuenta, hay un contrato contractual vigente, existe un vínculo con alguno de nuestros socios y el cliente o simplemente los ingresos que percibimos son importantes.

¿Cómo manejar el desafío de los clientes No ideales en las Pymes?

Lo que sugerimos es que revises tu cartera de clientes y analices el historial de cada uno, que identifiques a tus clientes ideales en función a tu definición de cliente ideal, en función al perfil demográfico y psicográfico que definas.

Una vez que se encuentra al cliente ideal el objetivo deberá ser solo uno: CLONARLOS, buscar más de esos clientes ideales hasta alcanzar una mezcla en su cartera de ventas del 80% o más de clientes ideales. Una vez alcanzada la mezcla ideal, podrá comenzar a deshacerse de sus clientes No Ideales, aquellos que representan más un perjuicio que un beneficio.

Eventualmente, se preguntará ¿y qué hago con mis clientes no ideales, mis clientes “malos”, sobre todo si representan una parte importante de mis ventas?

La respuesta es la siguiente:

• Hacer una TRANSICION en la que poco a poco vaya sustituyendo clientes “malos” o no ideales con clientes ideales.
• En la medida en que todo su enfoque y sus esfuerzos de mercadotecnia y ventas esté enfocado en sus clientes ideales, de forma natural irá sustituyendo a los clientes no ideales por clientes ideales.

• En un momento usted podrá verse en la necesidad de “despedir” a sus clientes no ideales y eso puede hacerse de manera muy sencilla: No cumpliendo con una de las múltiples exigencias o demandas de los clientes no ideales.

“Cuando enfoques toda tus actividades de marketing en tu cliente ideal descubrirás que ya no vas a tener que lidiar más con clientes difíciles. Clientes que no respetan el valor que les estás ofreciendo, que no pagan a tiempo, que drenarán y estancan a tu empresa.

Si no te enfocas en tu cliente ideal, no sólo será muy difícil crecer tu empresa, sino que estarás de por vida condenado a trabajar con clientes no ideales…” John Jantsch – autor del libro Duct Tape Marketing y conferencista

Te invitamos a escuchar el Episodio 98 “Descubriendo a tu cliente ideal” del podcast del Emprendedor Espiritual.

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