Estrategias efectivas para la Generación de Prospectos de calidad

agosto 10, 2023 7:14 pm Published by Helpi Mentoring Leave your thoughts

El proceso para la generación de prospectos de calidad en una Pyme es uno de los más importantes, pues es el que apoyará a generar mayores ventas y que la empresa tenga cada vez más clientes ideales.

Generar prospectos de calidad para tu empresa es simplemente el proceso para encontrar los clientes más adecuados para que compren tu producto o servicio dentro del universo de consumidores.

Para que esto suceda es necesario invertir en la prospección de clientes calificados para el negocio y utilizar una metodología adecuada para lograrlo.

Algunos puntos a considerar para la Generación de Prospectos de calidad:

1.- Identificar a tu cliente ideal. Si ya cuentas con clientes, lo que necesitas hacer es ubicar aquellos con los que te sientes más a gusto y cómodo vendiéndoles tus productos/servicios, generalmente son lo que pagan sus facturas sin retrasos, que te recomiendan con los demás y te compran con frecuencia, además están a gusto con la atención que tienes con ellos, sus quejas son nulas o mínimas y que por supuesto te gustaría tener más clientes de ese tipo. (muchas veces tu cliente ideal no es el que más te compra).

2.- Saber qué es lo que les gusta a tus clientes de tu producto/servicio. Esto lo puedes hacer preguntándoles directamente a ellos ¿Por qué te eligieron como su proveedor?

3.- Conocer los canales donde buscan información tus clientes ideales. Para esto necesitas descubrir qué tipo de revistas leen, cuáles son las redes sociales que utilizan con mayor frecuencia, si están suscritos a una congregación o asociación.

También…

4.- Realizar un perfil demográfico de tu cliente ideal. Este se elabora respondiendo a las siguientes características si es una persona:  edad (o rango por ejemplo de 30 a 45 años), género, profesión, ingreso (ingreso mensual promedio), estatus laboral (¿trabaja, lo hace de manera formal, estudia y/o trabaja, o no trabaja), nivel educativo (licenciatura, maestría, sin licenciatura, etc.), ubicación geográfica (¿Dónde se encuentra tu cliente ideal), características físicas (delgado, moreno, alto, bajo, indistinto) y cualquier otra característica que consideres importantes para definir este perfil.

Si es una empresa: industria, facturación anual (ventas), número de colaboradores, estatus (estable, en crecimiento, tiene algún tipo de problema ya sea financiero, de reclutamiento, etc.) ubicación geográfica y cualquier otra característica que consideres importante.

5. Definir el perfil psicográfico. Responde a cuáles son los intereses, pasatiempos, opciones de estilo de vida de una persona, sus desencadenantes emocionales, valores, gustos, inquietudes, opiniones.

Si en el punto 1 pensaste yo todavía no tengo clientes, porque eres un emprendedor, entonces requieres hacer un ejercicio donde imagines cómo es tu cliente ideal y te pongas en su posición y respondas ¿qué es lo que más te gusta del producto/servicio que ofreces? Así como cuáles serían los canales donde buscarías información para encontrar al proveedor que satisfaga las expectativas que estás buscando respecto al producto/servicio que quieres comprar. Además de definir también su perfil demográfico y psicográfico.

Una vez hecho todo esto el siguiente paso es:

• Definir una propuesta única de venta. Puedes escribir en un párrafo de 3 a 6 renglones donde resumes el perfil del cliente ideal al que va dirigido e indicas el problema que le estás ayudando a resolver.
•  Definir un slogan. Es una frase corta donde resumas el tipo de problema que estás resolviendo a tu cliente.

El último paso será:

• Definir el canal por el cual se va a enfocar la empresa en conseguir los prospectos de calidad. Esto se hace basado en toda la información generada con los pasos descritos arriba, al encontrar un canal en común de los clientes que ya tienes, ese sería el idóneo para lanzar tu campaña para generar prospectos utilizando la oferta única de venta. Si aún no tienes clientes tendrás que definir el canal por medio del perfil demográfico y psicográfico que definiste para el cliente ideal que quieres atraer a tu negocio.

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