helpimentoring.com
15 diciembre, 2022 por Helpi Mentoring

Beneficios de enfocarte sólo en tus clientes ideales

diciembre 15, 2022 3:45 pm Published by

En cuanto a mercadotecnia actual, hay mucho escrito y esto no significa que todo funcione, según Mike Michalowiz, lo mejor es enfocarse en un nicho de mercado más dirigido al cliente (un tipo de clientes ideales) que al producto o servicio que ofrece la empresa.

En este sentido es importante un análisis cuidadoso pero aplicado a Pymes de los clientes actuales. No se trata de vender lo más posible a quien se deje la mayor parte del tiempo, esto ya no aplica debido a la gran cantidad de competencia que existe.

Enfoque en un nicho de mercado

El concepto típico en los negocios cuando empiezan es tratar de vender lo más posible a quien sea, literal “a quien se deje”, si estamos tratando de cambiar este concepto, es posible que te enfrentes a la resistencia de la inercia donde probablemente, lleves muchos años vendiéndole a todo mundo.

Si eres emprendedor y dueño de Pyme seguramente sabes que las ventas son uno de los factores clave de tu empresa, sin ventas no hay empresa. Pero ¡no todos son buenos clientes! Algunos clientes cuestan más de lo que te dan a ganar.

Esto pasa porque contrario a lo que podrías pensar, un buen cliente no es cualquiera, debe tener al menos estas características principales: te paga bien y a tiempo, te recomienda, te compra con cierta frecuencia y te gusta trabajar con él. 

Y entonces, ¿Qué hay de los que no son tan buenos clientes? ¿Ya no les vendo entonces? ¡no se trata de que no los atiendas!, puedes venderles, pero que tus esfuerzos de mercadotecnia estén enfocados ¡a tus clientes ideales! 

¿Qué hay que hacer entonces? Pregúntate: ¿estás atrayendo a cualquier tipo de cliente o estas atrayendo a los clientes a los que quisieras venderles?

Identifica a los clientes ideales

El primer paso es que el emprendedor tiene que definir quiénes son esos clientes ideales. Haz una lista de todos tus clientes, registra el monto de lo que les has vendido entre el año pasado y el actual.

Luego califica estas características: 

  1. Paga bien y a tiempo
  2. Te recomienda
  3. Compra con cierta frecuencia
  4. Te gusta trabajar con él

Califica cada respuesta a estas preguntas del 1 al 10, donde uno es indeseable y 10 lo más deseable. 

Tienes que pensar: ¿es un cliente que te paga bien y a tiempo?, ¿Qué no te regatea?, ¿Qué te da anticipos o mejor aún te paga por adelantado? o hay que andar “persiguiéndolo” para que te pague, te da largas o peor aún te debe una buena cantidad desde hace tiempo y además ¿quiere que le sigas vendiendo? 

¿Te recomienda con otros posibles buenos clientes como él? ¿te gusta trabajar con él?, tal cual: ¿es una buena relación?, ¿te da gusto que te llame o es un cliente complicado que te pide muchos cambios? 

clientes ideales

El cliente ideal no es el que más compra

Seguramente te sorprenderás al descubrir que no necesariamente tus clientes ideales son los que más te compran, sin embargo, el costo de atender a los clientes ideales es menor que atender a clientes que te compran mucho pero que te hacen batallar todo el tiempo.  

No significa que tengas que dejar de venderles a los que te compran mucho y no son clientes ideales, pero sí que te enfoques en llegar a más clientes ideales.

Uno de los grandes beneficios de este ejercicio es que observarás que dejarás de gastar dinero en canales de promoción o publicidad que no están atrayendo a tus clientes ideales, e invertirás en los que sí llegan directamente a tus clientes deseados.  

Te recomendamos que no dejes de leer “The Pumpkin Plan” de Mike Michalowicz, “El Gran Plan” es el título en español, suscríbete también a su página www.mikemichalowicz.com aunque su contenido está en inglés, es muy fácil de entender.

Contacta con uno de nuestros asesores
Click to Hide Advanced Floating Content
MASTERCLASS GRATUITO
Cómo generar grandes resultados para Pequeñas y Medianas empresas: del Caos al Profesionalismo
Masterclass