Clientes no ideales en Pymes: ¿Afectan mi empresa?
octubre 11, 2022 6:09 pmClientes no ideales en Pymes ¿Te ha pasado que tienes clientes tan “latosos” que cuando te llaman por teléfono quisieras no contestarles? ¿Tienes muchas cuentas por cobrar o incobrables? ¿Eres de los que le vende a quien se deje con tal de generar ingresos?
Entonces tal ves en tu cartera de clientes tienes a muchos CLIENTES NO IDEALES, que te distraen y desenfocan y no necesariamente se traducen en mayor rentabilidad para tu negocio. Aquí te contamos qué hacer al respecto.
Un error muy común en los dueños de pequeñas y medianas empresas es creer que para crecer y ser rentable hay que aumentar las ventas a toda costa.
Si bien es cierto que en todos los negocios siempre queremos vender más, no debemos caer en la tentación de, por el afán de aumentar las ventas, terminar vendiendo de todo a todos: Yo le vendo al que me compre lo que me pida.
Mike Michalowicz, gurú de las Pymes, conferencista y autor de varios best Sellers como Profit First y The Toliet Paper Entrepreneur, nos narra en su libro The Pumpkin Plan, que la clave para tener un negocio exitoso es ENFOCARSE EN LOS CLIENTES IDEALES, en lugar de gastar nuestros recursos y energía en aquellos clientes que sólo reducen nuestra rentabilidad.
¿Y QUIÉN ES MI CLIENTE IDEAL?
Seguramente pensarás, eso suena muy bien, pero ¿y quién es mi CLIENTE IDEAL?
Una primera tendencia es pensar que mi cliente ideal es el que más “me compra”, pero ojo que eso no siempre es verdad.
Hay varios factores, además del volumen de ventas, que debes considerar para identificar a tus clientes ideales. Los principales factores a considerar son:
- Comparten tus mismos valores y principios
- Te gusta hacer negocios con ellos y a ellos contigo
- Pagan a tiempo
- Compran bien y con frecuencia
- Te recomiendan todo el tiempo
Para identificarlos, lista en una hoja de Excel a todos tus clientes, su volumen de ventas del año y los 5 factores que mencionamos arriba y califica cada uno de esos factores, del 1 al 10 digamos.
Suma sus calificaciones, ordénalos de mayor a menor y “voilà”, tus clientes ideales aparecerán.
Una vez que encuentres a tus clientes ideales, el objetivo de ahora en adelante será solo uno: CLONARLOS, buscar más de esos clientes ideales hasta alcanzar una mezcla en tu cartera (ventas) del 80% o más de ventas solo a clientes ideales.
¿Y QUÉ HAGO CON MIS CLIENTES NO IDEALES?
Las Pymes se distraen y desenfocan todo el tiempo por atender a todo tipo de clientes y la gran mayoría de las veces dejan de atender a sus clientes ideales por satisfacer las necesidades demandantes, incrementales y nunca satisfechas de los clientes no ideales, de aquellos que “dan más lata”, reclaman más, exigen más y nunca están del todo contentos.
Ante este escenario surge la pregunta inevitable: ¿y qué hago con mis clientes no ideales, sobre todo si representan una parte importante de mis ventas?
Por supuesto no es realista pensar que de la noche a la mañana debes dejar de vender a los clientes no ideales, lo que tienes que hacer es una TRANSICIÓN en la que poco a poco vayas sustituyendo tus clientes no ideales por clientes ideales.
Durante esta transición lo que debes tener muy en cuenta es que TODOS TUS ESFUERZOS en todas las áreas de tu empresa deben ENFOCARSE en satisfacer las necesidades de tu cliente ideal. No debes gastar recursos en cumplir requerimientos de clientes no ideales.
Ese descuento adicional, esa extensión en los términos de pago, ese producto especial para su temporada de verano, no deberás otorgarlo a tus clientes no ideales.
Si te enfocas en satisfacer las necesidades de tus clientes ideales, verás como poco a poco, de forma natural irás sustituyendo clientes no ideales por clientes ideales. Y llegará un momento en que puedas “despedir” a tus clientes no ideales.
Esto puedes hacerlo no cumpliendo con sus múltiples exigencias, aumentándoles el precio de tus servicios o productos para cubrir los costos implícitos de atenderles (todo ese seguimiento que hay que darles para que te paguen, por ejemplo). Y verás como estos clientes no ideales se irán yendo por sí solos.
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