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15 septiembre, 2022 por Helpi Mentoring

5 pasos para mejorar la generación de prospectos de tu Pyme

septiembre 15, 2022 9:00 am Published by

Toda empresa vive de sus ventas y necesita clientes que le compren, pero ¿Cómo puedo ser más efectivo en la generación de prospectos que eventualmente se conviertan en clientes? Aquí te contamos 5 pasos para mejorar la generación de prospectos de tu Pyme.

Los clientes son la espina dorsal de cualquier negocio, así que la generación de prospectos calificados con el potencial de convertirse en clientes es fundamental para las empresas y por lo tanto resulta clave que tengas un plan claro y eficaz para atraer cada vez más prospectos cada vez más calificados.

Pero comencemos por el principio…

¿QUÉ ES LA GENERACIÓN DE PROSPECTOS?

Puede haber muchas personas que conozcan tu marca o tu negocio, pero hasta que se relacionen con tu empresa de alguna manera, seguirán siendo desconocidos. ¿Cómo atraer a esas personas y captar su interés para darse a conocer a ellos? A través de la generación de prospectos.

En pocas palabras, la generación de prospectos es el proceso de convertir a extraños (personas que han indicado interés en lo que ofrece) en clientes potenciales e iniciarlos en el viaje de convertirse en clientes.

Después de todo, si no has captado el interés de un prospecto y no has averiguado cómo comunicarse e identificarlo, no tienes a nadie a quien dirigir tus esfuerzos de marketing, nadie a quien fomentar la compra. Por eso es importante que gestiones bien tus prácticas de generación de clientes potenciales.

Aquí te damos los pasos para mejorar la generación de prospectos de tu Pyme:

1. DEFINE A TU CLIENTE IDEAL

“(Alicia) – ¿Podrías decirme, por favor, ¿qué camino debo seguir para salir de aquí?

(Gato) – Esto depende en gran parte del sitio al que quieras llegar”

Alicia en el país de las Maravillas de Lewis Caroll

Para poder generar prospectos calificados hay que empezar por el principio: Definir a tu cliente ideal. Si no tienes claro y por escrito un perfil de tu cliente ideal, quién es, qué le gusta, qué edad tiene, dónde vive, qué lugares frecuenta, qué revistas lee, qué redes sociales usa, etc, etc.  entonces no podrás ser efectivo en el uso de tus recursos para generar prospectos calificados.

Tómate el tiempo de conocer, entender y describir muy bien a tu cliente ideal y cuál es la necesidad que le estás resolviendo para que puedas tener un Perfil demográfico y psicográfico del mismo y a partir de ahí generar tu propuesta única de venta.

2. GENERA UN PLAN DE MERCADOTECNIA DISEÑDADO PARA ESE CLIENTE IDEAL

Una vez que tengas claro quién es tu cliente ideal y qué necesidad le estás resolviendo, entonces sí diseña un Plan de Mercadotecnia enfocado específicamente en atraer a ese cliente ideal.  Para ello puedes apoyarte de herramientas como el Reloj de Arena de la Mercadotecnia desarrollado por John Jantsch, fundador de Duck Tape Marketing

Enfocar tus actividades de mercadotecnia en tu cliente ideal te llevará a que sean mucho más rentables porque sólo le hablarás a un nicho, a tu cliente ideal y tu mensaje será consistente y diferenciado, tus actividades de promoción y publicidad serán mucho más enfocadas y ya que no tendrás que crear mensajes genéricos para “vender de todo a todos”.

3. MIDE – LLEVA UN REGISTRO DE GENERACIÓN Y CONVERSIÓN DE PROSPECTOS

Lo que no se puede medir no se puede mejorar, entonces necesitamos comenzar a medir la efectividad de las actividades de mercadotecnia en cuanto a la generación y conversión de prospectos.

Lleva un registro donde identifiques, de manera semanal, cuántos prospectos te llegaron por cada canal o actividad que realizaste, y si esos prospectos se convirtieron en clientes. Analiza la inversión que hiciste en cada canal o actividad vs el número de prospectos que se convirtieron en clientes para evaluar su efectividad.

Este paso es CLAVE para poder ir ajustando tus estrategias de mercadotecnia.  Recuerda que para que tu mercadotecnia genere cada vez más prospectos cada vez más calificados, tienes que estar constantemente midiendo y ajustando tanto los canales por los que estás haciendo publicidad y promoción, como el mensaje que estás comunicando en cada canal.

generación de prospectos de tu Pyme

4. IMPLEMENTA UN CRM

Comienza a utilizar un CRM (Customer Relationship Manager – Gestión de la Relación con el Cliente), que no es más que una herramienta (un sistema) que te servirá para ir llevando un registro detallado de todos los prospectos que llegan a tu empresa y las actividades y fases que van teniendo antes de cerrar o perder la venta.

Hoy en día existen en el mercado muchas ofertas de CRMs en la nube para Pymes a precios muy accesibles. La mayoría están en idioma inglés, pero también hay en idioma español. El utilizar un CRM será una pieza clave en la generación y conversión de prospectos.

5. APROVECHA LAS REFERENCIAS

No hay mejor vendedor que un cliente satisfecho que te refiere. Un efectivo método para obtener prospectos calificados es solicitar referencias. De hecho, es muy probable que la mayoría de tus clientes hayan llegado a ti mediante referencias de otros clientes tuyos.

Sin embargo, sabemos que en ocasiones es difícil y puede resultar incómodo solicitar referencias a tus clientes actuales. Hoy te quiero compartir un nuevo enfoque: genera alianzas estratégicas con los proveedores de tus clientes ideales. 

En lugar de pedir a tus clientes que te refieran, pregúntales con qué otros proveedores trabajan con los que se sienten muy contentos por su servicio y pídeles sus datos.  Es altamente probable que estos proveedores atiendan a clientes similares a tu cliente ideal y puedes establecer alianzas con ellos para compartir carteras de clientes, referirse mutuamente, etc.

Aplica estos pasos para mejorar la generación de prospectos de tu Pyme.

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