helpimentoring.com
5 agosto, 2022 por Helpi Mentoring

Define a tu cliente ideal para vender más en tu empresa

agosto 5, 2022 6:18 pm Published by

¿Eres de los que piensa que para aumentar sus ventas hay que venderle a todo el que te quiera comprar?, ¿De los que opina que para crecer hay que diversificarse para abarcar más mercados? ¡No es así, identifica tu cliente ideal!.

Entonces sigue leyendo, que este artículo es para ti.  Uno de los errores que la mayoría de las Pymes cometen en el mundo y que los estanca, es tratarle de vender de todo a todos, lo que debes hacer es ENFOCARTE en tu CLIENTE IDEAL. Aquí te decimos cómo descubrirlo.

Un error muy común en los dueños de pequeñas y medianas empresas es creer que para crecer y ser rentable hay que aumentar las ventas a toda costa.

Si bien es cierto que en todos los negocios siempre queremos vender más, no debemos caer en la tentación de, por el afán de aumentar las ventas, terminar vendiendo de toto a todos: Yo le vendo al que me compre lo que me pida. Esto nos desenfoca y no necesariamente se traduce en mayor rentabilidad para nuestro negocio.

THE PUMPKIN PLAN

Mike Michalowicz, gurú de las Pymes, conferencista y autor de varios best Sellers como Profit First y The Toliet Paper Entrepreneur, nos narra en su libro The Pumpkin Plan, como tuvo una epifanía al observar la estrategia que usaban los granjeros que ganaban los premios a La Calabaza Gigante, de esas que vemos en Halloween: Si la estrategia para cultivar esas enormes calabazas ganadoras de premios funcionaba para ellos, podía funcionar para los negocios también.

La clave estaba en EL ENFOQUE. Estos granjeros ganadores de premios, desde el principio se enfocaban en las mejores semillas que darían como resultado las mejores plantas que darían las calabazas ganadoras y se deshacían temprano en el proceso de todas las demás. Toda su energía y recursos se enfocaban en esas plantas ganadoras.

En los negocios, esas “plantas ganadoras” son nuestros CLIENTES IDEALES, esos que harán de nuestra empresa una empresa rentable. Y la estrategia a aplicar es similar: En lugar de dispersar nuestra energía y recursos en atender a TOOODOS los clientes.

Debemos dirigir todos nuestros esfuerzos a satisfacer con excelencia las necesidades de nuestros CLIENTES IDEALES. No hay que desperdiciarla en tratar de cumplir las expectativas de los clientes no tan buenos, o de plano malos.

¿Y QUIÉN ES MI CLIENTE IDEAL?

Seguramente pensarás, eso suena muy bien, pero ¿y quién es mi CLIENTE IDEAL?

Una primera tendencia es pensar que mi cliente ideal es el que más “me compra”, pero ojo que eso no siempre es verdad.

Imagina que acabas de cerrar un contrato millonario con una gran cadena de autoservicios. Estás feliz. Ah, pero para poder cerrar ese contrato tuviste que ofrecerles un super descuento, así que tu margen es muy pequeño y bueno, sus políticas de pago son a 90 días que casi siempre se van a 120 días, vas a tener que hacer una gran inversión para aumentar tu capacidad de producción y lidiar con su comprador es una pesadilla: Se la pasa pidiéndote descuentos adicionales y amenazándote con cancelar el contrato si no los ofreces. 

Ahora imagina que a la par tienes clientes que, si bien te compran menos en volumen, haces un margen mucho mayor, te pagan de contado, tienes trato directo con el dueño que siempre es muy amable y además constantemente te recomiendan y te traen más clientes.  ¿Con quién preferirías trabajar? ¿Te hace click?

CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE IDEAL

¡Exacto!, hay varios factores más, además del volumen de ventas, que debes considerar para identificar a tus clientes ideales. Los principales factores a considerar son:

  1. Comparten tus mismos valores y principios
  2. Te gusta hacer negocios con ellos y a ellos contigo
  3. Pagan a tiempo
  4. Compran bien y con frecuencia
  5. Te recomiendan todo el tiempo

Para identificarlos, lista en una hoja de Excel a todos tus clientes, su volumen de ventas del año y los 5 factores que mencionamos arriba y califica cada uno de esos factores, del 1 al 10 digamos. Suma sus calificaciones, ordénalos de mayor a menor y “voilà”, tus clientes ideales aparecerán.

cliente ideal

DEFINIENDO AL CLIENTE IDEAL

Y ya que tengo a esos clientes, ¿qué hago?, te preguntarás.  Pues hay que CLONARLOS, es decir, hay que buscar atraer a más prospectos como ellos hasta alcanzar una mezcla en la cartera (ventas) del 80% o más de ventas solo a clientes ideales.

Y para poder clonarlos hay que conocerlos bien. Hay que definir su perfil Demográfico y Psicográfico. Hay que entrevistarlos para entender qué les gusta, qué es lo que más les molesta, cómo sería para ellos su proveedor ideal, a qué foros asisten, qué revistas leen, etc. de forma que nosotros estemos presentes en esos sitios clave a los que asisten los clientes ideales y satisfagamos como nadie las necesidades que ellos tienen.

He aquí la receta del éxito.

Contacta con uno de nuestros asesores