Margen de ganancia: Aumenta las ventas de tu Pyme
julio 30, 2022 10:30 amVentas no es lo mismo que margen de ganancias, puedes aumentar tus ventas, pero tienes que medir si realmente esas ventas son rentables, es decir si te dejan margen de ganancia.
Las ventas se contabilizan en la información financiera y tienen que ver con la operatividad más que con el flujo de dinero y la contabilidad fiscal se prepara para el pago de impuestos y muchas veces no tiene nada que ver con la información real.
Las ventas no necesariamente son ganancias
Si te enfocas sólo en el volumen de ventas puedes estar cometiendo un gran error, lo que pasa es que muchos dueños de Pyme desconocen la realidad de la información de sus números, de sus márgenes de ganancias, regularmente se envían facturas al contador y este realiza el cálculo de los impuestos a pagar y listo.
Esto es muy grave ya que puede ser que la empresa esté funcionando sin ser rentable, se miden sólo las ventas y la utilidad, pero ser rentable significa que tienes un buen margen de ganancia que permite afrontar los gastos operativos sin problemas, y que estos gastos son realmente los que se tienen que hacer.
Por esto es importante que lleves información financiera lo más real posible y que siempre estés al pendiente del margen de ganancia, no sólo del volumen de ventas.
Esta información, no es lo mismo que fiscalmente, es un estado de resultados “interno” que se usa para decisiones administrativas y que puede ser muy diferente de un estado de resultados fiscal.
Esta información más real, se lleva con base en ventas, también ventas que por alguna razón no se hayan facturado, igualmente las compras de mercancía que apliquen para el mes en cuestión y los gastos, todo lo más detallado posible, entre más detalle mejor se conocerán los gastos de la empresa y podremos ver márgenes de ganancia.
Margen de ganancia con base en flujo de efectivo
El efectivo es como la sangre que mantiene viva y funcionando a la empresa. Por lo tanto, parte de tener una empresa rentable, es tener siempre presente el margen de ganancia pero de información del negocio con base en el flujo de efectivo.
Para esto debe llevarse un buen seguimiento al flujo de efectivo, se recomienda llevar un estado de resultados con base en flujo de efectivo real, este se hace con las entradas y salidas de efectivo en el mes, como realmente pasaron, debemos incluir las ventas efectivamente cobradas o si algún cliente está pagando una factura de algún mes anterior, es decir, incluir todo lo que entró de efectivo procedente de ventas, este estado de resultados se hace con las cantidades con IVA a diferencia del financiero que se hace sin IVA.
En la parte de los gastos hay que tomar en cuenta también los pagos que realmente se hicieron y pagos que normalmente no entran en el estado de resultados por ser cuentas del balance general pero que sin embargo representan una salida de efectivo, como son: el pago a capital de préstamos bancarios, pagos de préstamos a familiares, etc.
Esto nos dará una utilidad más cercana a la realidad del flujo de efectivo que debería verse reflejado en los saldos de las cuentas de banco al final de cada mes.
Vende a clientes ideales
No pierdas tiempo esforzándote con clientes que no son los ideales, piensa: ¿es un cliente que te paga bien y a tiempo?, ¿que no te regatea?, ¿que te da anticipos o mejor aún te paga por adelantado? o hay que andar “persiguiéndolo” para que te pague, te da largas o peor aún te debe una buena cantidad desde hace tiempo y además ¿quiere que le sigas vendiendo?
¿Te recomienda con otros posibles buenos clientes como él? ¿te gusta trabajar con él?, tal cual: ¿es una buena relación?, ¿te da gusto que te llame o es un cliente complicado que te pide muchos cambios?
Seguramente te sorprenderás al descubrir que no necesariamente tus clientes ideales son los que más te compran, sin embargo, el costo de atender a los clientes ideales es menor que atender a clientes que te compran mucho pero que te hacen batallar todo el tiempo.
No significa que tengas que dejar de venderles a los que te compran mucho y no son clientes ideales, pero sí que te enfoques en llegar a más clientes ideales. Uno de los grandes beneficios de este ejercicio es que observarás que dejarás de gastar dinero en esfuerzos de venta que no están atrayendo a tus clientes ideales, e invertirás en los que sí llegan directamente a tus clientes deseados.
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