Perfil demográfico y psicográfico: la base del marketing en tu Pyme
febrero 8, 2022 8:05 pmEl enfoque es tu principal aliado. Por lo que tener identificado a tu cliente ideal te dará información de dónde buscarlo, saber cómo comunicarte con él y como resultado, incrementar tu número de clientes con esas características, de ahí la importancia de contar con un perfil demográfico y psicográfico.
¿Quién es tu cliente ideal? Evalúa a tus clientes actuales y pasados (los más recientes) e identifica a aquellos que te compran bien, que te compran frecuentemente, te pagan bien, te recomiendan, te gusta atenderlos. Imagina cómo sería tu empresa si todos tus clientes son como ése.
John Jantsch, autor del libro “Duct tape marketing” nos dice que cuando te enfocas en un nicho de mercado muy específico, regularmente encontrarás mucho menos competencia y mantendrás una ventaja competitiva implícita sobre los generalistas que ofrecen atender a todo tipo de mercado incluido este nicho específico…”
¿Qué es marketing?
Comenzamos con esta pregunta ya que es muy común que cada persona tenga un concepto diferente del marketing. Cada día hay nuevos gurús de los negocios (sobre todo enfocados en grandes empresas) que escriben desde su punto de vista y describen a la mercadotecnia. Esto genera mucha confusión.
Aquí te compartimos que lo más importante de comprender de la mercadotecnia es que cada actividad dirigida a esta área esté enfocada en generar cada vez más prospectos, cada vez más calificados.
Principalmente las PYMES deberán orientar cada acción de mercadotecnia al logro de ese objetivo. Enfocar todos los esfuerzos a crear cada vez más volumen de este tipo de prospectos hará que durante el proceso de la venta sea más sencillo convertir este tipo de prospectos en clientes ideales. La intención principal es que tengas un marketing que dé resultados, y por supuesto profesionalizar tu empresa familiar y pyme.
¿Por qué tener un perfil demográfico y psicográfico del cliente ideal?
La manera más simple de poder tener cada vez más prospectos cada vez más calificados e incrementar el volumen de clientes ideales es primero que nada conocer al cliente ideal.
¿Cómo te puedes enfocar en tener más clientes ideales y en un nicho específico si no conoces a tus clientes? Es vital que conozcas mejor que nadie a tus clientes. Cambia la forma de administrar y dirigir tu pyme y realiza cada vez más acciones estratégicas que lleven a tu empresa a otro nivel.
Este documento será tu acordeón maestro de marketing; por lo que cada actividad y decisión que tomes tanto de mercadotecnia, ventas, etc., la tomarás basado en esta información. Recuerda que el 80% es estrategia y 20 % es ejecución.
Es importante que sepas que si los clientes de tu empresa son otras empresas (B2B), deberás tener 2 perfiles: uno que corresponda a la empresa, y otra de la persona que normalmente toma la decisión de compra dentro de la empresa.
En caso de que se tengan muchos tipos de clientes, se deberá tener un perfil para cada uno de ellos. Cabe resaltar que lo ideal es no tener tantos tipos de clientes, ya que comprometemos el enfoque.
El perfil debe estar por escrito y que todos los colaboradores involucrados en ventas o marketing conozcan este documento.
A continuación encontrarás todo lo que debe integrar este documento de cada uno de tus perfiles de clientes:
¿Qué incluye un perfil demográfico para personas?
- Edad
- Género
- Profesión
- Ingresos
- Estatus laboral
- Educación
- Ubicación geográfica
- Características físicas
- Cualquier otra que consideres importante de tu cliente ideal
¿Qué incluye un perfil demográfico para empresas?
- Industria
- Facturación anual aproximado (ventas)
- Estatus
- Número de colaboradores aproximado
- Ubicación geográfica
- Cualquier otra que consideres importante de tu cliente ideal
¿Qué incluye el perfil psicográfico? – Sólo personas
- AUTOPERCEPCIONES
- Imagen personal- Percepción de su papel, de su estatus, clase económica, habilidades.
- Valores personales – ¿Qué es importante para tu cliente ideal en la vida?
- PERCEPCIONES EXTERNAS
- Ambiental – ¿es el mundo un lugar seguro para ellos? ¿esperan lo mejor o lo peor?
- Comportamiento – ¿esperan que la gente los trate bien? ¿Cómo esperan que sean los productos y servicios que consumen?
- Motivacional – ¿Cuál es su percepción respecto a los vendedores? ¿los negocios son cuidadosos y éticos o fríos y avariciosos?
- IMPULSOS
- Necesidades funcionales – ¿Qué deben hacer los productos por sus clientes?
- Necesidades emocionales – ¿Cuáles son sus impulsos de consumo?
- ASOCIACIONES EMOCIONALES
- Asociaciones positivas – mensajes e impresiones que les recuerdan eventos alegres
- Asociaciones negativas – aquellas que detonan incomodidad emocional
- MODOS DE SATISFACCIÓN
- Interpersonal – satisfacciones que vienen de la interacción con otras personas
- Objetiva – satisfacciones que provienen por interacción con objetos.
- Introvertida -satisfacciones que provienen de la interacción solitaria con ideas
- PREFERENCIA DE COMPRA
- Experimental – aquellos clientes que quieren productos nuevos e innovadores.
- Funcionalidad – quieren objetos confiables y de calidad probada.
- Valor – clientes que quieren algo que valga la pena por su dinero.
Una vez que tengas esta información y que comiences a enfocarte en tus clientes ideales, enfoca tu empresa en generar productos y servicios enfocados a tu cliente ideal. Implementa el perfil demográfico y psicográfico. Lograrás que tu empresa sea más estandarizada, rentable y especializada.
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