helpimentoring.com
11 enero, 2022 por Helpi Mentoring

Marketing para Pymes: Bases estratégicas

enero 11, 2022 5:08 pm Published by

Ser dueño de una micro o una pequeña empresa representa el gran reto de mantener un balance entre diferentes fuerzas: Desde el marketing para pymes, hasta gestionar los recursos financieros para asegurar liquidez y utilidades, liderar un equipo de personas que generen resultados constantes y consistentes.

Asegurarse de que se generan las ventas que les permita alcanzar sus metas y por si fuera poco lograr un posicionamiento que distinga a la empresa, el producto que ofrece y el servicio que brinda entre los diferentes competidores.

Sin duda alguna, en el concierto que implica llevar al éxito a esa pequeña empresa, definir una adecuada estrategia de marketing traerá como consecuencia que todas esas fuerzas puedan armonizarse. 

Así, pues, pon atención a las siguientes claves para definir tu estrategia de marketing para pymes.

Primera clave:  ante todo, el enfoque

La primera gran tentación de cualquier dueño de pyme es venderle a cualquier persona que respire, no importando si el producto o servicio en cuestión realmente es lo que necesita, con tal de que compre y deje una venta más. 

Hacer negocio bajo esa premisa es en realidad un espejismo.

Por un lado, es cierto que, si bien lograrías tener altas ventas, la mayoría de ellas serán de una sola vez y al final del camino pocos serán los clientes que vuelvan a comprar.

Por otro lado, si el producto o servicio adquirido no cumple con la expectativa, seguramente se convertirá en una mala referencia y tarde o temprano tendrás a muchas personas hablando de lo mal que resultó haberte comprando.

Pero entonces ¿hay que limitar la cantidad de ventas?, la respuesta es: debes enfocar tus ventas a un nicho de mercado. Enfoque es diferente a limitar.

El enfoque te ayuda a identificar  las características tanto demográficas como psicográficas de las personas para las cuales está diseñado el producto y/o servicio que ofreces, a esto se le llama enfoque en un nicho de mercado.

Lo cual termina convirtiéndose en la mejor estrategia para encontrar, atraer y venderle a más personas que comparten dichas características y por tanto te lleva a incrementar tus ventas.

¿Porqué enfocarse?

La razón es muy sencilla, los clientes satisfechos hablarán bien de tu producto/servicio y muy seguramente te pondrán en contacto con otros clientes que comparten las mismas características.

La primera estrategia es, por lo tanto, enfocarte en construir un producto/servicio que satisfaga las necesidades de un nicho mercado muy específico.  ¿Qué acciones tienes que realizar para seguir esta estrategia?

Indagar a través de entrevistas y encuestas a los clientes que llegan a tu establecimiento, pero sobre todo aquellos que compran más de una vez.

Quizá ya tienes claridad sobre el producto que ofreces: la necesidad que satisface, las condiciones bajo las cuales se puede adquirir y usar, la forma en que debe estar empacado, así como la cantidad de producto que idealmente debe contener.

Y si lo que ofreces es un servicio, por ejemplo de asesoría, igualmente tienes claridad de en qué consiste ese servicio, los beneficios que el cliente puede obtener con él.

Pero no es suficiente. Es importante que tomes en cuenta otros aspectos como: presentación del producto (gramaje, volumen, o cantidad ideal).

El empaque debe resultar atractivo para el tipo de cliente que lo consumirá, la manera como se presenta el producto o servicio debe adecuarse al momento o lugar en que se consumirá.

¿Y cómo podrás determinar todos estos aspectos? Para ello aplica la segunda estrategia clave de marketing para pymes.

Marketing para Pymes

Identifica a tu cliente ideal

Vamos a llamar cliente ideal, al tipo de persona por quien estás dispuesto a realizar todo tipo de adecuaciones tanto en el producto como en el servicio que ofreces.

Sí, aunque tu negocio sólo sea de venta de producto, resulta que también brindas un servicio y ese es precisamente un importante diferencial con respecto a tu competencia.

Pues bien, hablar del cliente ideal es el equivalente a identificar el nicho de mercado. Pero en este caso lo que harás es crear una tipología, llamado comúnmente avatar para visualizarlo como una persona con sus respectivas características.

Para encontrar al cliente ideal, de acuerdo con la metodología establecida por Mike Michalowicz  en su libro Pumkin Plan, primero es necesario hacer un listado de los clientes que con mayor frecuencia realizan compras en tu empresa, estableciendo como orden de prioridad el monto de compra anual.

Posteriormente harás una evaluación apreciativa sobre 5 aspectos fundamentales:

  1. Frecuencia de compra
  2. Pagos realizados a tiempo cuando se les otorga crédito
  3. Comparten los mismos valores de tu empresa
  4. Disfrutas atenderlos
  5. Frecuentemente te recomiendan.

Evaluación

Esa evaluación, que puedes hacer a partir de una escala numérica, te ayudará a identificar a quienes consideras clientes ideales no sólo por que sean excelentes compradores, sino porque además te brindan la posibilidad de evolucionar tu negocio.

Estás a dos pasos de completar la definición de tu cliente ideal. Primero tienes que agrupar de acuerdo con la evaluación global que haces de todo tu listado y entonces enfocarte en aquellos que obtuvieron la más alta calificación.

Ahí tienes al grupo de personas a quienes debes atender, lo siguiente es observar a identificar qué tienen en común: su edad, a qué se dedican, género, zona geográfica en donde viven y/o trabajan, nivel de ingreso, incluso hasta puedes detectar si hay consistencia en la frecuencia y monto de compra.

Todo eso te ayudará a establecer el avatar, pero no es suficiente.

El segundo paso es conocerlos a tal nivel de profundidad que logres encontrar sus motivaciones para comprar, sus intereses personales, el tipo de familia que han conformado, qué otros productos complementarios al tuyo consumen, incluso hasta identificar qué usos le dan al producto/servicio que vendes.

¿Y cómo puedes conocer tanta información?, para ello debes entonces implementar la tercera estrategia marketing para pymes.

Conoce a tu cliente ideal

Conocer es diferente a identificar. Para realmente conocer a alguien es necesario conversar ya sea de manera formal o muy estructurada.

¿Cómo le harás para conocer a tantas personas que están en tu lista de clientes ideales?

Lo más recomendable es que dediques un tiempo, que sin duda será estratégico, para hacer entrevistas uno a uno para explorar cómo es que esas personas que hoy están en tu lista de clientes ideales han llegado a tu empresa.

Por qué te compran, qué ha hecho que se decidan por ti y no por la competencia, cómo es que el producto y/o servicio que les brindas le ayuda a resolver a sus propios problemas y puedes ir tras más información.

¿Qué espera del producto que ofreces? ¿Cómo lo usa? ¿Qué haría que se sintiera aún más satisfecho?.

En fin puede haber una gran cantidad de preguntas que te ayude a identificar aspectos relacionados con la psicología de tus clientes ideales, especialmente con sus motivaciones de compra.

Recuerda, estás implementando una estrategia de marketing, no se trata sólo de hacer una encuesta. Hacer estas entrevistas requiere que sigas una disciplina, por lo que es importante que designes un tiempo para ello.

Busca a esos clientes ideales, invítalos a tener una charla contigo, mostrándoles que participar en la entrevista te ayudará a mejorar la atención que actualmente les brindas.

Pero si hacer una entrevista con esos clientes es poco factible, busca momentos de contacto que tienes con ellos, por ejemplo cuando acuden a tu establecimiento e iniciar una charla semi informal donde puedas hacer la indagación necesaria hasta entender qué sienten, piensan y buscan en relación con tus servicios, productos y las necesidades que están pretendiendo satisfacer.

El ejercicio de conocer a tus clientes debiera ser continuo. No pierdas oportunidad para conversar con ellos

Marketing para Pymes

Crea una oferta única

Una vez que te has formado una idea clara de qué características, tanto demográficas como psicográficas, comparte tu nicho de mercado, tras haber realizado las entrevistas, es momento de sistematizar esa información y convertirlas en una estrategia de comunicación.

Vamos pues entender esta cuarta estrategia de marketing para pymes.

De nada te va a servir recolectar información sobre tus clientes ideales y guardarla en un cajón. No tardes mucho en hacer un “match” entre eso que te dicen tus clientes sobre tu producto/servicio y lo que tú supones que ofreces.

¿Qué de lo que ellos buscan, ¿realmente ofreces?, qué de lo que ellos aprecian de tus productos y servicios, ¿realmente tienes conciencia?, ¿Cómo puedes sintetizar en una frase poderosa y atractiva aquello que te hace diferente con respecto a la competencia?

Redactar esa frase, es el equivalente a declara la oferta única de valor, esa oferta que sólo tu empresa puede cumplir, no sólo por lo que el producto/servicio es, sino por lo que el producto/servicio genera en tus clientes.

Esa frase no sólo servirá para que “suene bonito” sino para llamar la atención de otras personas, que aún no conocen tu empresa, que buscan lo mismo que quienes ahora son tus clientes ideales.

Crear tu oferta única de valor te servirá para generar una buena campaña de comunicación/publicidad para buscar nuevos prospectos que se habrán de sumar a tu lista de clientes ideales.

Junto con la oferta única de valor, irá surgiendo también tu campaña de publicidad, que para las pymes es más bien una campaña de comunicación, que podrá ser utilizada principalmente en medios de bajo costo, como pueden ser redes sociales, comunicación en corto e incluso campañas de recomendación.

Consistencia y constancia

Llegamos a la última de las estrategias de marketing para pymes, aunque lamentablemente muchas pymes creen que es la única: una buena campaña de comunicación/publicidad.

Ya tienes todos los elementos necesarios para utilizar de manera inteligente y eficiente tus recursos, que seguramente están muy medidos, para armar una buena campañas:

  1. Ya identificaste un nicho de mercado
  2. Elegiste a un grupo de clientes ideales
  3. Conoces a profundidad a tus clientes ideales
  4. Declaraste tu propuesta única de valor

Ahora convierte todo eso en una campaña de comunicación que contenga elementos tanto racionales (frases) como emocionales (gráficos, colores, frases complementarios que aludan a las motivaciones).

Diseña un plan de comunicación que implique impactos diarios. No vale crear un esfuerzo de comunicación sólo de unos cuantos días o de impactos solitarios.

Si te vas a decidir por el uso de redes sociales, es necesario que tengas la disciplina suficiente para atenderlos a diario, o bien de asignar a un colaborador específicamente para atenderlos.

Alguien que pueda responder de manera casi inmediata a las preguntas y requerimiento de los nuevos prospectos hasta convertirlos en clientes.

Muy importante: no olvides a tus clientes actuales, especialmente a los clientes ideales. Para ellos diseña también estrategias de seguimiento y fidelización.

En conclusión

Puede haber muchas otras estrategias de marketing para pymes, sin embargo, para una pyme debe utilizar sus recursos de una manera muy inteligente, procurando sobre todo sacar el mayor provecho de cada inversión en tiempo y dinero. Te hemos compartido aquí 5 estrategias recomendadas por Mike Michalowicz , especialmente pensadas en pymes.

Contacta con uno de nuestros asesores
Click to Hide Advanced Floating Content
MASTERCLASS GRATUITO
Cómo generar grandes resultados para Pequeñas y Medianas empresas: del Caos al Profesionalismo
Masterclass