Pasos para analizar a tu competencia en una Pyme
diciembre 9, 2021 5:47 pmLos pasos para analizar a tu competencia consisten en analizar las estrategias, fortalezas y debilidades de aquellas empresas que trabajan en el mismo sector del mercado al que pertenece tu negocio. Una vez hecho esto, llevar a cabo una estrategia para que puedas mejorar tu oferta.
Enfoque
Anteriormente, se trataba de vender lo más posible a quien se deje la mayor parte del tiempo, esto actualmente ya no aplica debido a la gran cantidad de competencia que existe. lo que mejor está funcionando es enfocarse en un nicho de mercado más dirigido al cliente (un tipo de cliente ideal) que al producto o servicio que ofrece la empresa. Dejamos que los clientes no ideales se vayan con la competencia.
Suponiendo que en este momento ya sabes que clientes quieres y que clientes no, tal vez ya casi no atiendes a los clientes “indeseables” , ahora, ¡manténte ahí!
Esto nos lleva nuevamente a la estrategia del enfoque. Pero para que puedas realmente enfocarte debes conocer muy bien cuál es tu prioridad, y “despejar” el camino hacia esa prioridad, esto significará, con toda seguridad, dejarle de prestar atención a otras cosas y, mantenerte en ese camino.
Pasos para analizar a tu competencia
Vamos a investigar los siguientes conceptos:
- ¿Quién es mi competencia? Cuantos competidores vas a tener
- Tamaño de la competencia y su fortaleza financiera
- Volumen de ventas
- Calidad del producto o servicio que ofrecen
- Cuáles son sus estrategias de marketing y ventas
Después hay que analizar tu propio negocio:
En la metodología del Pumpkin Plan de Mike Michalowicz, (disponible dentro del programa Emyth) nos proponen que cada vez que tengamos que enfrentarnos a una nueva decisión o a un nuevo prospecto de cliente o incluso a una nueva actividad o cuando lleguen a nosotros ideas de “dinero rápido o fácil de agregar a mi oferta de productos y servicios”,
Preguntémonos:
1. ¿Esta oportunidad ofrece un mejor servicio a nuestros clientes ideales actuales?
2. ¿Mejora o mantiene nuestra Área de Innovación?
3. ¿Crecerá o al menos mantendrá nuestra rentabilidad?
Según el Pumpkin Plan, los grandes empresarios colosales dicen “no” 10 veces más a las que dicen “sí”. Saben con certeza que sería una distracción de su cliente ideal, sabe cuál es su “punto ideal” y si no es un “sí” rotundo a las preguntas anteriores, desechan la oportunidad o quitan la distracción, en el Pumpkin Plan esto se llama “podar” es decir “quitar la mala hierba, la distracción”.
Otra característica importante de estos grandes empresarios es que no caen en la trampa del, “si, ¡podemos hacerlo!” es decir, puede ser que su negocio efectivamente pueda hacerlo, pero, ¿”debe” hacerlo? Los grandes empresarios se mantienen enfocados sólo en las fortalezas del negocios, es decir, hacen sólo lo que hacen muy bien, el resto lo delegan, subcontratan o simplemente no lo hacen.
Entonces, la próxima vez que una “gran oportunidad” aparezca frente a usted, pare y piense. Si la respuesta a lo que comentamos anteriormente es sí, adelante si no, mejor evítese gastos de tiempo, dinero y esfuerzo.
¿Quiénes son los clientes ideales?
¿Cómo identificar a los clientes ideales? Haz una lista de todos tus clientes, registra el monto de lo que les has vendido entre el año pasado y el actual.
Luego califica estas características:
- paga bien y a tiempo,
- te recomienda,
- compra con cierta frecuencia, y
- te gusta trabajar con él.
Califica cada respuesta a estas preguntas del 1 al 10, donde uno es indeseable y 10 lo más deseable.
Revisa: ¿es un cliente que te paga bien y a tiempo?, ¿que no te regatea?, ¿que te da anticipos o mejor aún te paga por adelantado? o hay que andar “persiguiéndolo” para que te pague, te da largas o peor aún te debe una buena cantidad desde hace tiempo y además ¿quiere que le sigas vendiendo?
¿Te recomienda con otros posibles buenos clientes como él? ¿te gusta trabajar con él?, tal cual: ¿es una buena relación?, ¿te da gusto que te llame o es un cliente complicado que te pide muchos cambios?
Seguramente te sorprenderás al descubrir que no necesariamente tus clientes ideales son los que más te compran y el costo de atender a los clientes ideales es menor que atender a clientes que te compran mucho pero que te hacen batallar todo el tiempo.
No significa que tengas que dejar de venderles a los que te compran mucho y no son clientes ideales, pero sí que te enfoques en llegar a más clientes ideales. Uno de los grandes beneficios de este ejercicio es que observarás que dejarás de gastar dinero en canales de promoción o publicidad que no están atrayendo a tus clientes ideales, e invertirás en los que sí llegan directamente a tus clientes deseados.
Ahora que ya conoces los pasos para analizar a tu competencia, impleméntalos en tu Pyme.
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