Clientes ideales: claves, características y cómo puede transformar tu negocio
noviembre 15, 2021 9:00 amEn cuanto a mercadotecnia actual, lo que mejor está funcionando es enfocarse en un nicho de mercado más dirigido al cliente (un tipo de clientes ideales) que al producto o servicio que ofrece la empresa, en este sentido es importante un análisis cuidadoso pero aplicado a Pymes de los clientes actuales. Anteriormente, se trataba de vender lo más posible a quien se deje la mayor parte del tiempo, esto actualmente ya no aplica debido a la gran cantidad de competencia que existe.
Clave 1: Enfoque en un nicho de mercado
La empresa puede enfrentarse a la resistencia de la inercia si lleva muchos años vendiéndole a todo mundo. Si eres emprendedor y dueño de Pyme seguramente sabes que las ventas son uno de los factores clave de tu empresa, sin ventas no hay empresa.
Es muy común en las Pymes que traten de venderle, a como dé lugar, a todos los clientes posibles. Pero ¡no todos son buenos clientes! El otro día ayudando a un cliente dueño de Pyme comentó: “este cliente me está costando más de lo que estoy ganando”.
¿Te suena familiar? bueno, pues eso pasa porque contrario a lo que podrías pensar, un buen cliente no es cualquiera, debe tener al menos estas características principales: te paga bien y a tiempo, te recomienda, te compra con cierta frecuencia y te gusta trabajar con él.
Luego el cliente preguntó: ¿Qué hay de los que no son tan buenos clientes? ¿Ya no les vendo entonces? ¡no se trata de que no los atiendas!, puedes venderles, pero que tus esfuerzos de mercadotecnia estén enfocados ¡a tus clientes ideales!
Entonces le dijimos al cliente: “pregúntate ¿estás atrayendo a cualquier tipo de cliente o estas atrayendo a los clientes a los que quisieras venderles?”
Clave 2: Identifica a los clientes ideales
El primer paso es que el emprendedor tiene que definir quiénes son esos clientes ideales. Haz una lista de todos tus clientes, registra el monto de lo que les has vendido entre el año pasado y el actual.
Luego califica estas características:
- Paga bien y a tiempo,
- Te recomienda,
- Compra con cierta frecuencia, y
- Te gusta trabajar con él.
Califica cada respuesta a estas preguntas del 1 al 10, donde uno es indeseable y 10 lo más deseable.
Tienes que pensar: ¿es un cliente que te paga bien y a tiempo?, ¿Qué no te regatea?, ¿Qué te da anticipos o mejor aún te paga por adelantado? o hay que andar “persiguiéndolo” para que te pague, te da largas o peor aún te debe una buena cantidad desde hace tiempo y además ¿quiere que le sigas vendiendo?
¿Te recomienda con otros posibles buenos clientes como él? ¿te gusta trabajar con él?, tal cual: ¿es una buena relación?, ¿te da gusto que te llame o es un cliente complicado que te pide muchos cambios?
En conclusión…
Seguramente te sorprenderás al descubrir que no necesariamente tus clientes ideales son los que más te compran, sin embargo, el costo de atender a los clientes ideales es menor que atender a clientes que te compran mucho pero que te hacen batallar todo el tiempo.
No significa que tengas que dejar de venderles a los que te compran mucho y no son clientes ideales, pero sí que te enfoques en llegar a más clientes ideales.
Uno de los grandes beneficios de este ejercicio es que observarás que dejarás de gastar dinero en canales de promoción o publicidad que no están atrayendo a tus clientes ideales, e invertirás en los que sí llegan directamente a tus clientes deseados.
Te recomendamos que no dejes de leer “The Pumpkin Plan” de Mike Michalowicz, “El Gran Plan” es el título en español, suscríbete también a su página www.mikemichalowicz.com aunque su contenido está en inglés, es muy fácil de entender.
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