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26 octubre, 2021 por Helpi Mentoring

Prospectos calificados: Estrategia para pedir referidos

octubre 26, 2021 3:45 pm Published by

Sea cual sea la definición que tengas o que hayas escuchado respecto a la mercadotecnia, te diremos que el principal objetivo de ésta es detonar todas las acciones que conllevan a generar más prospectos, cada vez más calificados. Hoy te compartiremos esos tips que te ayudarán a administrar mejor tus acciones de mercadotecnia mediante una estrategia muy poderosa para obtener referencias que a su vez te ayuden a tener esos prospectos calificados.

John Jantsch, autor del libro Duct Tape Marketing nos dice que “El concepto de estrategia de marketing puede parecer muy ajeno y fuera de comprensión o alcance, pero en realidad no es más que entender, determinar y afinar la definición de su cliente ideal y crear y comunicar algunos puntos clave de diferenciación.

El reto real surge cuando los dueños de Pymes descubren que lo anterior significa que no pueden ser todo para todos, es decir, que no pueden ofrecer todo tipo de productos o servicios a todo tipo de cliente…”.

Antes de ir en búsqueda de esos prospectos, es esencial definir muy bien quién es ese cliente ideal del que nos habla John Jantsch.

Quién es el cliente ideal

El enfoque es tu principal aliado. Por lo que tener identificado a tu cliente ideal te dará información de dónde buscarlo, saber cómo comunicarte con él y como resultado, incrementar tu número de clientes con esas características.

¿Quién es tu cliente ideal? Evalúa a tus clientes actuales y pasados (los más recientes) e identifica a aquellos que te compran bien, que te compran frecuentemente, te pagan bien, te recomiendan, te gusta atenderlos. Imagina cómo sería tu empresa si todos tus clientes son como ése.

Ya que sabes quién es tu cliente ideal, el siguiente paso es conocerlos a detalle (cómo son, dónde viven, qué hacen, qué les gusta, etc, etc.). Esto es vital para poder saber dónde encontrar más como ellos, cómo acercarnos, en qué servicios o productos enfocarnos, etc.

Enfoque disruptivo para obtener más prospectos calificados

Un efectivo método para obtener prospectos calificados es solicitar referencias. De hecho, es muy probable que la mayoría de tus clientes hayan llegado mediante referencias de tus mismos clientes.

Sin embargo, sabemos que en ocasiones es difícil solicitar o seguir solicitando dichas referencias a tus clientes actuales. Hoy te queremos compartir un nuevo enfoque: genera alianzas estratégicas con los proveedores de tus clientes ideales.

Con este método podrás construir prospectos calificados rápidamente ya que es muy probable que esos proveedores atiendan a clientes similares a tu cliente ideal.

prospectos calificados

Estos son los pasos que debes seguir:

Acércate a tus clientes ideales y pregúntales con qué proveedores trabaja mejor y además se siente contento con su servicio.

El objetivo de esta metodología para obtención de prospectos calificados nos da la oportunidad de genuinamente mejorar tu servicio con tus clientes ideales actuales, ya que uno de los objetivos es encontrar en conjunto con esos proveedores una mejor forma de atender a ese cliente.

  1. Hablar con esos proveedores y comentarles que tienen un cliente en común y que desean platicar con ellos para 2 objetivos:
  2. Revisar junto con ellos la manera en cómo pueden mejorar el servicio que le ofrecen a ese cliente. Quizá incluso son servicios que se complementan y es un ejercicio muy provechoso para ambos.
  3. Explorar una alianza estratégica para referencias. Buscar la manera de crear estrategias ganar-ganar para que ambos se recomienden entre su cartera de clientes. Es importante que, si llegan a un acuerdo al respecto, lo dejen por escrito.

En caso de que tu negocio sea principalmente venta al público, podrás implementar esta estrategia indagando con tus clientes qué otros productos o servicios complementarios al tuyo compra regularmente. De esta manera podrás buscar a estas empresas y crear esa misma alianza estratégica.

Mike Michalowicz, autor de varios bestsellers como The Pumpkin Plan, nos comparte: “Así que regresa con tus clientes ideales y pregúntales, ¿me podrías dar referencias de tus proveedores favoritos?, me gustaría poder platicar con ellos y buscar la forma en que en conjunto podamos servirte mejor. Ahora eres un “rock star” para tu cliente.

Mejor aún, vas a comenzar a detonar el potencial del sistema de referencias por medio de proveedores de tus clientes ideales…”

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