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19 octubre, 2021 por Helpi Mentoring

3 razones por las que NO compran en una PYME

octubre 19, 2021 3:30 pm Published by

¿Sabes cuál es uno de los errores más comunes que cometen las PYMES sin muchas veces estar consciente?: LA FALTA DE ENFOQUE. Aquí verás las 3 razones por las que no compran en una PYME.

Mike Michalowicz, en su libro “The pumpkin plan” comparte que una empresa extraordinaria tiene también un enfoque extraordinario. Es decir, que desarrollan su mejor talento, se dirigen sólo a los clientes que generan más valor y dominan tanto sus operaciones y sistemas que se vuelven perfectamente repetibles por cualquier persona.

De esta manera, 3 razones por las que no compran en una PYME son: falta de oferta única, no hay un cliente objetivo, carecen de procesos y sistemas. Implementar estos puntos clave en tu empresa no solamente permitirán que te compren más, sino que harán que te compren los productos que realmente quieres vender, los clientes que realmente quieres que te compren, de la manera en que quieres que te compren, y sin necesidad que estés interviniendo como dueño de negocio en cada operación. Revisemos cada uno de ellos.

1. Oferta única

Como parte fundamental en la administración de una PYME, es conocer como empresa para qué realmente son buenos.

Para definir esto, es importante que te preguntes estas 3 cosas:

  • ¿Cuál es el área de innovación de tu empresa?

Es decir, elige tu enfoque entre precio, calidad o conveniencia.

  • ¿Cuáles son los valores y principios que regirán la empresa?

Esto definirá en gran medida el tipo de servicio que se dará y el por qué es único.

  • ¿Cuáles son las fortalezas de tu empresa?

Concéntrate en lo que ya haces “fácilmente”, lo que ya sale muy bien y naturalmente.

2. ¿Quién es tu cliente objetivo?

Piensa en el mejor cliente que tengas o que hayas tenido alguna vez. ¿Te imaginas tener una empresa donde el 80% de tus clientes o más son como él? ¡Es totalmente posible!

Definir a tu cliente objetivo y conocerlo a la perfección te ayudará a:

  1. Enfocarte en un nicho (enfoque, enfoque, enfoque).
  2. Crecer exponencialmente (no les vendes a “todos”, ni vendes de “todo”, te especializas y de esta manera el crecimiento es totalmente viable)
  3. Todos tus esfuerzos tendrán un objetivo especifico (marketing, procesos internos, etc., serán totalmente enfocados y tu empresa más eficiente y productiva).

3. Sistematización

Por último y no menos importante de las razones por las que no compran en una PYME, es la estandarización de procesos y sistemas. Parte fundamental en la profesionalización de las empresas es la capacidad de sistematizar sus procesos. Y es también importante señalar que la falta de esta característica te impide vender como quisieras.

Esta estandarización y sistematización de procesos deberá ser enfocado hacia la empresa en general, pero como ejemplo veamos qué considerar para poder crear un sistema de ventas poderoso:

  • Documenta tu proceso de ventas.

Describe lo más detallado posible y paso a paso cómo hacer la venta del producto o servicio de tu negocio. Incluye manuales con información detallada de los productos y servicios; así como script de ventas (verbales, correos electrónicos, llamadas telefónicas, etc).

En este paso, el crear un script de ventas es una herramienta muy poderosa para lograr que todos utilicen las mismas palabras, los mismos conceptos.

  • No te olvides de capacitar a tu personal de ventas de manera continua

La clave es la repetición para lograr que el proceso de ventas se dé de manera automática.

  • Contempla un seguimiento disciplinado y continuo a tu fuerza de ventas
razones por las que NO compran en una PYME

Programa una junta semanal con tu equipo de ventas para dar seguimiento a los prospectos y utiliza un CRM que te ayude con información de cada uno de ellos para dar ese seguimiento puntual. El objetivo de este CRM es llevar un registro detallado de cada prospecto y de cada fase de la venta.

En la junta es importante analizar:

  • ¿Cuántos prospectos tiene cada vendedor y en total?
  • ¿Cuántos ya se convirtieron en clientes?
  • ¿Cuántas ventas se perdieron?

Con estas estrategias, el objetivo clave no es vender, sino hacer que tus clientes ideales te compren. Aquí está la clave de grandes empresas exitosas.

Chet Holmes un autor best seller en ventas lo plasmó muy claramente: “si realmente crees que el producto / servicio que ofrece tu empresa es de valor para tus clientes, entonces es tu obligación moral tratar de venderle a todo aquel que se pueda beneficiar de tu producto / servicio”.

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