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2 septiembre, 2021 por Helpi Mentoring

¿Por qué es importante asegurar una excelente experiencia del cliente en una Pyme?

septiembre 2, 2021 3:33 pm Published by

Mike Michalowicz, bestseller internacional y quien ha escrito varios libros de negocio, nos comparte en su libro “The Pumpkin Plan” (El gran plan en español), un concepto muy poderoso: el poder del enfoque. Enfoque en lo que se hace bien, en las áreas de mejor talento y por supuesto también en los clientes que generan más valor; y es en esta misma línea, enfoque también en la experiencia del cliente en una Pyme.

Por eso te queremos compartir 3 puntos clave a integrar dentro de tu proceso de ventas para que esa experiencia del cliente sea también de gran valor. Pero antes de compartirte estos 3 puntos clave, definamos muy bien quién es ese cliente ideal.

Quién es el cliente ideal

Es muy común toparnos con Pymes que su estrategia de marketing y ventas consiste en venderle “a quien se deje”. Regresando al tema del enfoque, lo que se quiere lograr en su lugar, es tener muy bien identificado quién es ese cliente ideal, para entonces saber dónde buscarlo y lograr cada vez un mayor número de esos clientes ideales en nuestra cartera de clientes.

¿Quién es tu cliente ideal? Evalúa a tus clientes actuales y pasados (los más recientes) e identifica a aquellos que te compran bien, que te compran frecuentemente, te pagan bien, te recomiendan, te gusta atenderlos. Imagina cómo sería tu empresa si todos tus clientes son como ése.

Ya que sabes quién es tu cliente ideal, el siguiente paso es conocerlos a detalle (cómo son, dónde viven, qué hacen, qué les gusta, etc, etc.). Esto es vital para poder saber dónde encontrar más como ellos, cómo acercarnos, en qué servicios o productos enfocarnos, etc.

Una vez identificados tus clientes ideales, otro de tus objetivos es que la experiencia que tienen tus clientes en tu empresa siempre sea la misma. De ahí la importancia de sistematizar y estandarizar procesos para asegurar una excelente experiencia del cliente en una Pyme; para esto te compartimos los siguientes 3 puntos clave.

experiencia del cliente en una Pyme

3 puntos clave en tu proceso de ventas

El objetivo de sistematizar y estandarizar el proceso de ventas es asegurarse que todas las personas de esa área en su empresa vendan igual. Esta es la manera de profesionalizar su empresa y hacerla más rentable.

El proceso de ventas comienza cuando ya lograste que un prospecto se acerque a tu empresa. Idealmente que ese prospecto sea calificado (tiene características que buscamos en un cliente ideal). Y lo que queremos lograr al sistematizarlo y estandarizando es hacer que lo que ya hace su mejor vendedor (que en muchas ocasiones llega a ser el mismo dueño de la Pyme, lo hagan todos por igual.

Para ello, considera estos 3 puntos clave y genera un sistema de ventas realmente eficaz:

  • Documenta lo más detallado posible tu proceso de ventas.

Describe paso a paso cómo hacer la venta del producto o servicio de tu negocio. Incluye manuales con información detallada de los productos y servicios; así como script de ventas (verbales, correos electrónicos, llamadas telefónicas, etc).

En este paso, el crear un script de ventas es una herramienta muy poderosa para lograr que todos utilicen las mismas palabras, los mismos conceptos.

  • Capacita a tu personal de ventas continuamente

Capacita continuamente a tu fuerza de ventas. La clave es la repetición para lograr que el proceso de ventas se dé de manera automática.

Nos gusta dar como analogía el Karate, en donde practicas los mismos movimientos una y otra vez hasta que se ejecuten automáticamente.

experiencia del cliente en una Pyme
  • Da seguimiento disciplinado y continuo a tu fuerza de ventas

Programa una junta semanal con tu equipo de ventas para dar seguimiento a los prospectos y utiliza un CRM que te ayude con información de cada uno de ellos para dar ese seguimiento puntual. El objetivo de este CRM es llevar un registro detallado de cada prospecto y de cada fase de la venta.

En la junta es importante analizar:

  • ¿Cuántos prospectos tiene cada vendedor y en total?
  • ¿Cuántos ya se convirtieron en clientes?
  • ¿Cuántas ventas se perdieron?

Jack Daly, autor del bestseller “Hyper Sales Growth” nos comparte que “El trabajo principal de un gerente de ventas no es aumentar las ventas, es aumentar la calidad y la cantidad de vendedores, así como asegurarse que se capacite continuamente al personal de venta y que todos sigan el sistema de ventas. Si hace esto bien, la fuerza de ventas aumentará las ventas automáticamente”

¡Manos a la obra! Comienza a identificar a tu cliente ideal y así también a ir definiendo tu propio proceso de ventas, aquél que mejor se adapta a tu negocio. De ahí la importancia de asegurar una excelente experiencia del cliente en una Pyme

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