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4 mayo, 2021 por Helpi Mentoring

Administración de Proceso de ventas para Pymes

mayo 4, 2021 6:05 pm Published by

Las Pymes (Pequeñas y Medianas Empresas)  se enfrentan a muchos retos para lograr sobrevivir, ya no digamos al primer año, para sobrevivir los 3 primeros meses o para sobrevivir en momentos difíciles en el mercado, o sea siempre, es por ello que necesita tener proceso de ventas para pymes.

Las Pymes llevan a el dueño a enfrentar retos cada día

El dueño de las Pymes esta exigido por la empresa a ser un jugador de distintas posiciones, como menciona Michael Gerber en el Mito del Emprendedor, el dueño de la Pyme es el Gerente General, revisa ventas, producción, distribución, mantenimiento; por lo que el dueño de la Pyme está sobre exigido.

Por lo mismo dueño de la Pyme, además de todo debe responder a sus clientes constantemente por la CALIDAD DEL PRODUCTO QUE ENTREGA.

Desde la concepción del negocio que se emprende, el dueño de Pyme tiene muy claro CÓMO REALIZAR EL TRABAJO, por lo general el dueño es EXPERTO en el producto o es un exigente consumidor del producto.  En cualquier lado que esté de la mesa, cuando emprende conoce bien cómo hacer el producto o sabe que espera un cliente exigente del bien o el servicio y por eso emprende, porque conoce la parte secreta del negocio, lo que más le gusta, lo que más llama su atención y en lo que pone más calidad al entregar el bien o servicio, pero no realiza proceso de ventas para pymes.

Proceso de ventas para Pymes

¿Qué tanto influyen los colaboradores?

Es claro que buscarán colaboradores que puedan apoyarlo en aquellas cosas que uno es más débil. ¿Te parece lógico? Así lo pensamos los emprendedores y buscamos reunir al mejor equipo.

Pero estás seguro que esa persona a la que contrataste y que hacía un excelente trabajo con tu competidor o en un negocio parecido al tuyo ¿hace lo mejor para tu negocio?

Muchas veces el enemigo lo tienes en casa. Cuántas historias de emprendedores que contratan a un excelente colaborador y llegan a tu empresa y no resultan tan buenos “para tu empresa” un ejemplo como el de John Sculley, el CEO que despidió a Steve Jobs de su empresa, pero no vayamos más lejos, contratas a un excelente vendedor de tu competencia que llega contigo y se la pasa visitando a clientes, gastando combustible y cobrando un sueldo mayor al tuyo, pero no vende. ¿Te suena familiar?

Esta es una historia repetida cuando los colaboradores que integramos a nuestro equipo tienen “su forma de hacer las cosas” o no saben cómo hacer las cosas en nuestro Equipo.

Helena es una excelente diseñadora de interiores y conoce muy bien que tipo de iluminación va en cada rincón de una casa, una oficina o un almacén.  Ella consiguió al mejor vendedor de muebles con el que había tratado y lo incluyó a su equipo. Resultado: Cero ventas, un vendedor frustrado y un dueño de Pyme al punto de la quiebra.

Es natural, el vendedor, estaba acostumbrado a moverse en escenarios bien puestos, excelentemente iluminados (por Helena) y vender una imagen de persona éxito.

Proceso de ventas para Pymes

Al vender equipos de iluminación, una persona con excelente personalidad lograba contactar muchos clientes que solicitaban su opinión, conversaban de manera amena, pero no podía vender.

Helena desarrolló una serie de procesos para aquellas actividades que le causaban más problemas y el primero fue realizar el Proceso de Ventas para pymes:

Definió:

  • ¿Quién es nuestro Cliente?
  • ¿Por qué nos compra?
  • ¿Qué Productos de nuestra línea resuelven sus necesidades?

Definir un script de venta y hacer un mapa detallado de cómo vender pudo hacer que aprovechará toda la capacidad del vendedor y que vendiera exactamente lo que era la esencia del negocio.

Tener bien detallado un proceso de ventas para pymes nos permite entregar de manera consistente el mismo producto

  1. No dependemos del cocinero en turno, para entregar la mejor corte en el mejor término.

2. No necesitamos que el vendedor estrella este de turno para vender nuestro equipo de iluminación.

3. O que el mejor conductor tome la ruta para que nuestro producto nos lo entreguen SEGURO Y A TIEMPO.

Tener bien definido un proceso de ventas para pymes, nos va a permitir entregar siempre el producto con un nivel de calidad que nuestros clientes esperan. Sistematizar tu negocio, te permitirá cubrir aquellas deficiencias que tienes para tener una excelente empresa.

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